Nürnberg, 09.11.2005
Customer Relationship Management (CRM)-Lösungen sind zur Zeit in aller Munde – auch und besonders im Mittelstand. Meist nutzt aber gerade dieser seinen Vor­sprung gegenüber großen Konzernen bei Kundenbeziehungen nicht. Zwar sind mittelständische Unternehmen näher an ihren Kunden und können flexibler auf deren Wünsche eingehen, dieser Wettbewerbsvorteil verpufft allerdings, wenn die Kundenbeziehungen nicht systematisch gepflegt werden. Eine ganzheitliche Sicht auf CRM kann Abhilfe schaffen. Das Instrument: ein CRM-System mit der direkten Anbindung an Unternehmensdaten externer Anbieter. Mit CRM³ stellen Microsoft Deutschland, D&B und PASS Consulting eine solche Lösung auf der CRM-expo 2005 in Nürnberg vor. Aus dem System Microsoft Dynamics CRM 3.0 kann dabei direkt auf die weltweit größte Datenbank für Unternehmensinformationen von D&B zugegriffen werden. Die Systemintegration und Beratung übernimmt die PASS Consulting Group.

Bedarf ist gegeben, verlangt gerade doch der Mittelstand nach solchen Lösungen: So hat eine aktuelle Studie von Datamonitor von Oktober 2005 ergeben, dass über die Hälfte des europäischen Mittelstandes in CRM-Technologien investiert. Allerdings verstehen die meisten der Firmen CRM noch immer nicht als umfassende Strategie. Aber genau hier liegt der Nutzen. Vertriebsprozesse müssen vereinheitlicht und automatisiert werden, um Verkaufszyklen zu verkürzen, Abschlussraten zu erhöhen und den Vertrieb controllingfähig zu machen. Mit CRM³ bieten Microsoft, D&B und PASS am Markt eine Lösung für kundenorientiertes CRM an, welche die Stärken der drei Anbieter vereint. Die Partner begegnen mit dieser Lösung den zentralen Herausforderungen, die immer wieder über den Erfolg oder Misserfolg von CRM­Projekten entscheiden: Mitarbeiterakzeptanz, flexible Abbildung der Geschäftsprozesse und Minimierung der Gesamtkosten. D&B reichert MS Dynamics mit seinen Unternehmensdaten an und bietet Zugang zu über 3,5 Millionen Daten in Deutschland und über 100 Millionen Daten weltweit. Die erforderliche Schnittstelle wurde von PASS entwickelt. Unternehmen können so auf Basis des benutzerfreundlichen und übersichtlichen Systems MS Dynamics die Vorteile von qualifizierten Unternehmensdaten nutzen. „Dies bedeutet einen klaren Zusatznutzen zu MS Dynamics“, sagt Eduard Dell, Produkt-Manager CRM bei Microsoft Deutschland. „Deshalb legen wir auch starken Wert auf die Zusammenarbeit mit Partnern wie PASS und D&B, die die für einen ganzheitlichen CRM-Ansatz notwendigen Beratungen, Dienstleistungen und Daten bieten.“

„Die Vorteile liegen auf der Hand“, ist sich Biju Pothen, Business Unit Manager Sales Excellence bei PASS, sicher: Allein durch die Einführung eines CRM-Systems erreichen nach Ansicht von Pothen Unternehmen durch die Organisation und Strukturierung der Vertriebsprozesse einen Produktivitätsgewinn von 25 Prozent. Darüber hinaus können Firmen einfach auf bonitätsgeprüfte Adressen zurückgreifen und mit den Lösungen von D&B ihre Bestands- und Interessentendaten bereinigen oder auch über unterschiedliche Datenbanken hinweg zusammenführen. Schlüssel ist die D&B D-U-N-S®-Nummer. Sie dient weltweit als eindeutiges Identifikationsmerkmal von Unternehmen und hat sich als Standard etabliert. Der Nutzen ist schnell ersichtlich: D&B identifiziert durchschnittlich 10 bis 20 Prozent Dubletten bei der Datenbereinigung, zwischen acht und zwölf Prozent der untersuchten Kunden haben ihre Geschäftstätigkeit bereits eingestellt. „Die Daten-Qualität ist nach wie vor die Achillesverse für ein erfolgreiches CRM. Nur mit eindeutigen, aktuellen und richtigen Kundendaten können Kosten effizient gesenkt und Potenziale identifiziert und effektiv genutzt werden“, erklärt Olaf von Platen, Manager Strategische Partnerschaften bei D&B. Die Datenqualität trägt darüber hinaus zur Akzeptanz des Systems im eigenen Unternehmen bei. „Denn wie wollen Unternehmen Kundenbeziehungen aufbauen, wenn bereits der Name im Anschreiben falsch geschrieben ist“, stellt von Platen klar. 

Zusätzlich lassen sich durch die Integration schnell und einfach Kundendaten mit aussagekräftigen Merkmalen wie Branche, Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz oder Unternehmensverflechtungen anreichern. So entsteht zum Beispiel eine bessere Transparenz, wer zu wem gehört. Neue Verkaufschancen können innerhalb der Unternehmensstrukturen des eigenen Kundenstammes leicht identifiziert werden. 

Genauso wichtig wie das gezielte Erschließen von neuen Märkten und Potenzialen, zum Beispiel über eine Penetrationsanalyse, ist der Blick auf die Bestandskunden. Hier zählen vor allem klassische Finanzdaten. Sei es, um die Bonität seiner Kunden zu überprüfen oder etwa über die Ausfallwahrscheinlichkeit informiert zu sein. Ob es also um bonitätsgeprüfte Adressen oder das Rating eines Bestandskunden geht, mit CRM³ haben Mittelständler erstmals eine durchgängige Sicht auf CRM-Daten, von der Kampagne bis in die Finanzbuchhaltung.

Über D&B
D&B ist weltweit führender Anbieter von B2B-Informationen und Analysen für das Risiko-, Sales-, Marketing-, und Einkaufs- Management. Mit diesen Informationen können Firmen sichere Unternehmens-Entscheidungen treffen, Risiken minimieren, Potenziale ausnutzen und Kosten reduzieren. www.dnbgermany.de

Über PASS Consulting Group
Die PASS Consulting Group übernimmt im Rahmen von CRM³ die Optimierung der Vertriebsprozesse und Integration: PASS analysiert, strukturiert und automatisiert Vertriebsprozesse, integriert das System und die Datenbasis und bietet flexible Nutzungsmodelle und innovative Systemerweiterungen bis hin zu mobilem CRM an.